Максим Курбан - Профессиональный продавец (2019)


Контактов c клиентами много, а покупают единицы? -
Типовая ситуация для специалиста по продажам, который продает без технологии продаж
Знакомые ситуации?

1. 
   
   
   • Много отказов при холодных звонках, хотя предложение выгодное
   • Вас просят выслать предложение, но не перезванивают
   • Клиента всё устраивает, но говорит «Я подумаю»
   • Клиента не устраивает цена, а скидок делать уже нельзя
   • Покупает у других, когда вы потратили на него кучу времени
   • Клиент узнает все условия и цены, и уходит не купив

В этом курсе собрана технология продаж от подготовки к общению с клиентом до получения денег.

На курсе разбираются продажи в направлениях:

• 
  
  
  • Продажа физлицам
  • Продажа юрлицам
  • Холодные звонки
  • Входящие звонки
  • Переписка
  • Опт
  • Розница
  • Товары
  • Услуги

1. Основы продаж:

• 
  
  
  • Режим тренинга «Лайт и Хард»
  • Факторы влияющие на продажу
  • Отношения продавца к процессу коммуникации с клиентом
  • Прямолинейная система продаж
  • От техник продаж к автоматизированной системе
  • Сегментация клиентов
  • Треугольник продаж. Концепция
  • Ошибочные и нерабочие модели продаж
  • Образ продавца в первые 4 секунды общения
  • Многошаговые продажи
  • Воронка продаж и статусы клиентов
  • Методы продаж
  • Стратегия личных продаж менеджера

2. Подготовка и контакт:

• 
  
  
  • Цели контакта с клиентом
  • Сбор информации перед контактом
  • Как захватывать внимание клиента с первых секунд
  • Фрейм общения с клиентом, рамки коммуникации
  • Продажа следующего шага
  • Позиции менеджера и клиента при первом контакте
  • Проход секретаря
  • Невербальные приемы общения
  • Программирования клиента на первом этапе

3. Продающая презентация:

• 
  
  
  • Чек-лист выявления потребностей, категории и типы вопросов к клиенту
  • Грубейшие ошибки при задании вопросов
  • Как не потерять клиента в начале разговора
  • Боли и проблемы клиента. Теория наполненного стакана
  • Масштабирование и развитие потребностей
  • Технические и продающие вопросы
  • Когда и как нужно задавать вопросы клиенту
  • Описание портрета потенциального клиента
  • Истинные и ложные потребности
  • Перехват инициативы в диалоге
  • Как чередовать вопросы, техники активного слушания

4. Понимание клиента:

• 
  
  
  • Предварительная и основная презентация
  • Методы аргументации
  • Структура презентации
  • Метод СВЭ
  • Выгоды клиентов и поиск аргументов
  • Технология презентации «Аргумент - метод - формат»
  • 14 методов презентации
  • Как и когда начинать презентацию
  • Отстройка от конкурентов
  • Логика - эмоции в продажах
  • Комплименты и эмоциональная подстройка
  • Структура и примеры продающих кейсов

5. Переговоры о цене

• 
  
  
  • Клиенты, которым Дорого
  • Как правильно называть цену?
  • Цена и ценность продукта для клиента
  • Как узнать максимальную и приемлемую цены для клиента
  • Как продавать дороже, чем у конкурентов
  • Методы «увода» клиента от вопроса цены
  • Пошаговое закрытие входящего обращения
  • Как реагировать на скидки
  • Утепление отношений с клиентом

6. Работа с возражениями

• 
  
  
  • Причины возражений
  • Первичные и вторичные раздражения
  • Истинность возражений и обход ложных возражений
  • Метод «петля»
  • Тональность и энергетика продавца
  • Алгоритм работы с типовыми возражениями
  • Техника снятия будущих возражений
  • Безнадежные возражения и принципиальные клиенты
  • Конкретные фразы для работы с типовыми возражениями
  • Программирования клиента на первом этапе
  • Логическая подстройка под возражения клиента

7. Завершение сделки

• 
  
  
  • Сценарий дожима клиента
  • Этапы закрытия клиента
  • Ускорители и катализаторы продаж
  • Технология завершения сделки
  • Технология повышения значимости встречи/звонка
  • Демонстрация и визуализация
  • Вторичные выгоды для клиента
  • «Я подумаю» - что с этим делать?
  • Как вернуть уходящего клиента
  • Продажи на тендерах. Рычаги влияния

8. Тайм менеджмент и маркетинг в продажах

• 
  
  
  • Роль маркетинга в отделе продаж
  • Вооружения продавца
  • Типы коммерческих предложений
  • Структура продающего коммерческого предложения
  • Разбор и анализ КП участников
  • Тайм-менеджмент в продажах
  • Распределение текущих задач
  • Личная эффективность продавца

Видеокурс "Система личных продаж":

1. 
   
   
   • Цель продаж
   • Сегментация клиентов
   • Конкурентные преимущества
   • Боли клиента
   • Продающая ситуация
   • Тест
   • Многошаговость
   • Скрипт продаж
   • Тайм-менеджмент

Бонусный документ "150 техник продаж для менеджеров".

От себя добавлю, что автор — настоящий уникум, один из сильнейших тренеров по продажам в СНГ.

Такой полный и подробный курс поможет обрести НАВЫК продаж.
А это важнейший навык как в жизни, так и в работе/бизнесе.

Продажник:

Скачать: Оформить VIP Подписку и открыть доступ к этой и другим темам.